图片来源 蒙阴品牌网

  农资跨界，不乏成功案例

近日，听山东一位肥料企业老板说，在蒙阴县，由桃子代购商销售的肥料数量已经超过了当地肥料市场份额的一半。随后，笔者给当地一位知名肥料品牌的县级代理商打电话，求证此事。结果，如前者所言，桃子代购商的肥料销售数量确实过半，而且是帮农民卖了桃子后，再给农民结算肥料钱。

实际上，在上述跨界案例中，存在着双向转化的现象，既有桃子代购商介入化肥经销的，也有原来是卖肥料，后来介入桃子代购业务的。并且，笔者在实地走访中发现，这两种业务在当地已经高度融合，看不出到底是以什么为主，以什么为辅，基本成为了一种常态化。

近期，还有另外一件事，与此事有点相似。一个在东北地区从事玉米和水稻耕、种、收业务的农机企业，这几年主业做得风生水起后，也打算跨界尝试肥料经销。这家企业的负责人通过朋友找到笔者，让笔者推荐两家合适的肥料企业，进行业务对接。他们计划通过自己的农机手，向农民推荐质量好、性价比高的肥料。

  离农民越近，机会越多

这两件事，给笔者带来的触动很大。首先，为什么蒙阴县的肥料代理商和桃子代购商要相互渗透?笔者认为，他们之所以渗透到另外一个业务领域，是因为想挣更多的钱。其次，为什么轻而易举就实现了跨界转型呢？

零售商是肥料行业链条中，距离农民最近的群体，卖肥料是跟农民打交道，收桃子也是跟农民打交道，而且卖肥料和收桃子相对来说，都属于最前端的业务，对于技术含量、资金实力等相对没有那么高的要求，因此很容易跨界成功。

那么问题来了，同样是产业链渗透，为什么肥料生产企业要介入农产品收购却那么难？因为肥料企业距离农民有点远，至少隔着批发商和零售商这两段距离。同理，也就不难理解，为什么一家农机企业想要增加肥料业务了。

因为他们不但距离农民近，距离耕地近，而且距离农产品也更近。这位农机企业的老板告诉笔者：“我离农产品比农民还近，因为收割、烘干、装车完成后，我可以直接帮助农民把粮食拉到粮食收储企业卖掉。粮食根本就没有经农民的手，我就帮他卖掉了。”

农机企业若都有这种想法，都有意愿尝试肥料销售业务，那么对原有的农资流通渠道来说，确实有点儿可怕，特别是对农资零售店来讲。

当零售商还沉浸在对农户赊销的抱怨中时，那些更接地气的跨界者早已行动起来，通过低价售肥、“免费”送肥、无偿施肥、先卖粮后结账等方式，把客户攥到了自己的手中。

  弄清边界，事半功倍

不过，在现实中，我们似乎没有看到多少农机企业在从事肥料销售业务，为什么？因为大多数农机企业自己的事情还没有搞明白，没有功夫跨界到我们肥料行业。

事实证明，很多跨界的思路虽然在理论上行得通，但现实中未必能成功。因此，农资流通企业在面对跨界竞争这件事上，也不必过分担忧，害怕农机企业抢了自己的饭碗。

可能有人会说，万一狼真得来了该怎么办？怎样才能避免被外行抢了生意？没有别的捷径，必须踏踏实实做好主业，给农户提供外行提供不了的服务。换句话说，就是打造自己无法被替代的核心竞争力。这话说起来容易，可做起来很难。

几乎每一个肥料企业都会在自己的企业简介里强调，自己的初心和使命就是为农服务。但事实上，有的肥料企业老板一年也下不了几天地，而业务员也仅仅是和批发商、零售商打打交道而已。

我们天天喊着为农服务，但却离农民很远，这种距离背后隐藏的危机值得深思。

众所周知，农民需要服务，特别是农技服务。我国拥有几亿农户，尤其是很多小农散户，由国内这几千家肥料生产企业来服务这几亿农户，确实有点儿难为大家。我们经常羡慕国外的同行，他们不但有生产车间和工人，还有农学家，专门为农作物研发更好的肥料和更好的应用技术。

他们基本不和农户打交道，而且也不会派业务员去帮助零售商搞促销、贴不干胶、粘海报等。他们把服务农户的事情交给了农资流通企业的作物经理，通过精细化的分工，让专业的人干专业的事，这样也许更科学一些。如果什么事情都由厂家干，既干不过来，也干不好。

从根本上来讲，农资企业跨界的前提是明确自己的边界。生产企业就应该想办法生产更好的肥料，而流通企业更应该提升自己的农化服务能力。

就像医药厂和医院一样，药厂就应该想办法生产更好的药，而医院就应该想办法治好病。正所谓“闻道有先后，术业有专攻”，没有认清自己的边界和能力，就盲目跨界转型，必然要交学费。许多时候，与其挖空心思去跨界，不如先把自己的事做精做透。